বিপণন ব্যবসা

বিপণন অভিনেতারা

বিপণন প্রক্রিয়ায় ভূমিকা রাখে এমন উপাদানগুলিকে তিনটি গ্রুপে ভাগ করা যায়: গ্রাহক, পরিবেশক এবং সুবিধার্থী। একে অপরের সাথে কথোপকথনের পাশাপাশি, এই গোষ্ঠীগুলি অবশ্যই একটি ব্যবসায়িক পরিবেশের মধ্যে ইন্টারঅ্যাক্ট করতে হবে যা সরকারী, অর্থনৈতিক এবং সামাজিক প্রভাব সহ বিভিন্ন শক্তি দ্বারা প্রভাবিত হয়।

গ্রাহকরা

লক্ষ্যযুক্ত গ্রাহকদের বোঝার জন্য, কিছু নির্দিষ্ট প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে: বাজারের অংশটি কে গঠন করে? তারা কী কিনবে এবং কেন? এবং কীভাবে, কখন এবং কোথায় তারা কিনবে? বাজার বিভাগকে কারা গঠন করে তা জানা কোন পণ্যটি ব্যবহার করে তা বোঝার বিষয় নয়। প্রায়শই, ব্যবহারকারী ব্যতীত অন্য ব্যক্তিরা ক্রয়ের সিদ্ধান্তে অংশ নিতে বা প্রভাবিত করতে পারেন। সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়াতে বেশ কয়েকটি ব্যক্তি বিভিন্ন ভূমিকা নিতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, একটি ছোট পরিবার ব্যবসায়ের জন্য অটোমোবাইল কেনার সিদ্ধান্তে পুত্র উদ্যোগী হতে পারে, কন্যা প্রভাবশালী হতে পারে, স্ত্রী সিদ্ধান্ত নিতে পারে, ক্রয় ব্যবস্থাপক ক্রেতা হতে পারে এবং স্বামীও হতে পারে ব্যবহারকারী. অন্য কথায়, পুত্র একটি ওয়েবসাইটে পড়তে পারে যে ব্যবসা প্রতিষ্ঠানের মালিকানা বা ভাড়া ইজারা দিয়ে ব্যবসায়ীরা অর্থ সাশ্রয় করতে পারে এবং ট্যাক্স দায় হ্রাস করতে পারে। তাই তিনি সাপ্তাহিক ব্যবসায়িক বৈঠকে এই বিষয়টি উত্থাপন করে পণ্য অনুসন্ধান প্রক্রিয়া শুরু করতে পারেন। তবে পুত্র অটোমোবাইল সম্পর্কিত তথ্য সংগ্রহ এবং প্রক্রিয়াজাত করার জন্য সেরা-যোগ্য ব্যক্তি নাও হতে পারে, কারণ কন্যা পরিবারের ব্যবসায় যোগদানের আগে অটো শিল্পে বেশ কয়েক বছর কাজ করেছিলেন। যদিও মেয়ের দক্ষতা এবং গবেষণার প্রচেষ্টা প্রক্রিয়াটিকে প্রভাবিত করতে পারে তবে তিনি মূল সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী হতে পারেন না। ব্যবসায়ে এবং পরিবারে নিজের অবস্থানের কারণে মা কোনও গাড়ি কেনার বিষয়ে চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত নিতে পারেন। তবে, পরিবারের চাচার পক্ষে ভাল আলোচনার দক্ষতা থাকতে পারে এবং তিনি ক্রয় এজেন্ট হতে পারেন। সুতরাং, তিনি সেরা গাড়ীর সেরা গাড়িতে কেনার জন্য বিভিন্ন গাড়ি ডিলারশিপে যাবেন। অবশেষে, ক্রয় কার্যক্রমে এই সমস্ত ব্যক্তির জড়িত থাকা সত্ত্বেও, তাদের কেউই গাড়ি চালাতে পারে না। এটি কেনা হতে পারে যাতে পিতা তার ঘন ঘন বিক্রয় কলগুলির জন্য এটি ব্যবহার করতে পারে। অন্যান্য উদাহরণে, কোনও ব্যক্তি এই ক্রয়ের ক্রিয়াকলাপগুলির একটিরও বেশি পরিচালনা করতে পারেন এবং এমনকি তাদের সকলের জন্য দায়বদ্ধও হতে পারে। মূলটি হ'ল একজন বিপণনকারীকে অবশ্যই স্বীকৃতি দিতে হবে যে ক্রয়ের সিদ্ধান্তের ক্ষেত্রে বিভিন্ন লোকের বিভিন্ন প্রভাব রয়েছে এবং বিপণন কৌশলটি তৈরি করার ক্ষেত্রে এই বিষয়গুলি অবশ্যই বিবেচনা করা উচিত।

বিপণনের প্রচেষ্টা কাকে লক্ষ্যবস্তু করা হয়েছে তা জানার পাশাপাশি, কোন পণ্যগুলি গ্রাহকরা কেনাকে লক্ষ্য করে এবং কেন তারা তা করে তা জেনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ। গ্রাহকরা প্রয়োজনীয়তাকে সন্তুষ্ট করার জন্য পরিষেবা বা সুবিধাগুলি যতটা কিনে তারা "জিনিস" কিনে না। উদাহরণস্বরূপ, একটি প্রচলিত চুলা ব্যবহারকারীদের রান্না করতে এবং খাবার গরম করার অনুমতি দেয়। মাইক্রোওয়েভ ওভেন নির্মাতারা স্বীকৃতি দিয়েছিলেন যে প্রচলিত গরম ছাড়া অন্য কোনও প্রযুক্তি দিয়ে এই প্রয়োজনটি পূরণ করা যেতে পারে - এবং এত তাড়াতাড়ি করা যায়। পণ্যগুলির পরিবর্তে প্রয়োজনগুলিতে মনোনিবেশ করে এই সংস্থাগুলি খাদ্য রান্না এবং গরম করার বাজারে উল্লেখযোগ্য অংশ অর্জন করতে সক্ষম হয়েছিল।

কখন, কোথায় এবং কীভাবে ক্রয় করা হয় তা সম্পর্কে জ্ঞানও দরকারী। একটি ফার্নিচার স্টোর যার টার্গেট গ্রাহকরা বসন্তে প্রধান ক্রয় করতে চান এই মরসুমের শুরুতে এটির মেইলগুলি প্রেরণ করতে পারে। কোনও খাবার বিক্রেতা কোনও ব্যস্ত অফিস কমপ্লেক্সের দরজার কাছে একটি স্ট্যান্ড স্থাপন করতে পারে যাতে কর্মচারীদের অবশ্যই মধ্যাহ্নভোজনে যাওয়ার পথে স্ট্যান্ডটি পাস করতে হবে। এবং এমন একজন জুয়েলার যিনি জানেন যে গ্রাহকরা ক্রেডিট কার্ডের মাধ্যমে অর্থ প্রদান করতে পছন্দ করেন তারা নিশ্চিত করতে পারেন যে সমস্ত বড় ক্রেডিট কার্ড স্টোরের মধ্যে গ্রহণযোগ্য। অন্যান্য ক্ষেত্রে, বিপণনকারীরা যারা অভ্যাস এবং পছন্দগুলি কেনার বিষয়ে সুনির্দিষ্ট ধারণা বুঝতে পারে সেগুলিও তাদের পরিবর্তনের চেষ্টা করতে পারে। সুতরাং, দূরবর্তী অবস্থানের একটি পাইকারি স্টোর গ্রাহকদের স্থানীয় শপিংমল বা অনলাইন স্টোর থেকে দূরে রাখতে প্রলুব্ধ করার জন্য গভীর মূল্য ছাড়ের মূল্য ব্যবহার করতে পারে।

গ্রাহকগণকে দুটি বিভাগে বিভক্ত করা যেতে পারে: গ্রাহক গ্রাহকগণ, যারা নিজেরাই এবং যাদের সাথে তারা বাস করেন তাদের ব্যবহারের জন্য পণ্য ও পরিষেবা ক্রয় করেন; এবং ব্যবসায়িক গ্রাহকরা, যে সংস্থার জন্য তারা কাজ করে তাদের ব্যবহারের জন্য পণ্য এবং পরিষেবা ক্রয় করে। যদিও প্রতিটি ধরণের গ্রাহকের ক্রয়ের পদ্ধতির মধ্যে বেশ কয়েকটি মিল রয়েছে তবে গুরুত্বপূর্ণ পার্থক্যও রয়েছে।

গ্রাহক গ্রাহক

গ্রাহককে প্রভাবিত করার কারণগুলি

চারটি প্রধান ধরণের কারণগুলি গ্রাহক কেনার আচরণকে প্রভাবিত করে: সাংস্কৃতিক, সামাজিক, ব্যক্তিগত এবং মানসিক।

সাংস্কৃতিক কারণ

সাংস্কৃতিক কারণগুলির বিস্তৃত প্রভাব রয়েছে, কারণ তারা সারা জীবন গ্রাহক দ্বারা শিখেছে এমন মান, উপলব্ধি, পছন্দ এবং আচরণের একটি স্থিতিশীল সেট গঠন করে। উদাহরণস্বরূপ, পশ্চিমা সংস্কৃতিগুলিতে গ্রাহকরা স্বতন্ত্রতা প্রকাশের প্রয়োজনীয়তার দ্বারা চালিত হয়, যখন পূর্ব সংস্কৃতিগুলিতে গ্রাহকরা গ্রুপের নিয়ম মেনে চলাতে আরও আগ্রহী হন। একটি প্রভাবশালী সংস্কৃতির প্রভাব ছাড়াও, গ্রাহকরা বেশ কয়েকটি উপ-সংস্কৃতি দ্বারা প্রভাবিতও হতে পারেন। কিউবেকে আধিপত্যবাদী সংস্কৃতি হ'ল ফরাসী ভাষা, তবে একটি প্রভাবশালী উপ-সংস্কৃতি হ'ল ইংলিশ স্পিকিং। সামাজিক শ্রেণীও একটি উপ-সাংস্কৃতিক উপাদান: যে কোনও প্রদত্ত সামাজিক শ্রেণির সদস্যদের অনুরূপ মান, আগ্রহ এবং আচরণ ভাগ করে নেওয়া হয়।

সামাজিক কারণ

একটি ভোক্তা প্রতিদিন বিভিন্ন ব্যক্তির সাথে যোগাযোগ করতে পারে এবং এই লোকগুলির প্রভাব ক্রয় প্রক্রিয়াগুলিকে প্রভাবিত করে এমন সামাজিক কারণগুলি গঠন করে tes সামাজিক কারণগুলির মধ্যে রেফারেন্স গ্রুপগুলি অন্তর্ভুক্ত থাকে - এটি হ'ল আনুষ্ঠানিক বা অনানুষ্ঠানিক সামাজিক গোষ্ঠীগুলির বিরুদ্ধে যা গ্রাহকরা তাদের তুলনা করেন। গ্রাহকরা কেবল তাদের নিজস্ব সদস্যপদ গোষ্ঠী দ্বারা নয় বরং রেফারেন্স গ্রুপগুলির দ্বারাও প্রভাবিত হতে পারে যার অংশ হতে চান। সুতরাং, কোনও গ্রাহক যিনি সফল হোয়াইট-কলার পেশাদার হিসাবে বিবেচিত হতে চান তিনি একটি বিশেষ ধরণের পোশাক কিনতে পারেন কারণ এই রেফারেন্স গ্রুপের লোকেরা সেই স্টাইলটি পরেন। সাধারণত, সবচেয়ে প্রভাবশালী রেফারেন্স গ্রুপটি পরিবার the এই ক্ষেত্রে, পরিবারে এমন ব্যক্তিদের অন্তর্ভুক্ত রয়েছে যারা গ্রাহককে উত্থাপন করেছিল ("অভিমুখী পরিবার") পাশাপাশি গ্রাহকের স্ত্রী এবং শিশুদের ("জন্ম দেওয়ার পরিবার")। প্রতিটি গ্রুপের মধ্যেই একজন গ্রাহক দলের নির্দিষ্ট নিয়মাবলী বা গোষ্ঠীর নিয়মাবলী অনুসারে বিভিন্ন ভূমিকা পালন করবে বলে আশা করা হবে। প্রতিটি গ্রুপের ভূমিকাগুলি সাধারণত স্থিতির সাথে নিবিড়ভাবে আবদ্ধ থাকে।

ব্যক্তিগত কারণ

ব্যক্তিগত কারণগুলির মধ্যে স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্যগুলি অন্তর্ভুক্ত থাকে যা সামগ্রিকভাবে গ্রহণ করার সময় ব্যক্তিটিকে একই সামাজিক গোষ্ঠী এবং সংস্কৃতির অন্যদের থেকে পৃথক করে। এর মধ্যে বয়স, জীবনচক্র পর্যায়, পেশা, অর্থনৈতিক পরিস্থিতি এবং জীবনধারা অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। গ্রাহকের ব্যক্তিত্ব এবং স্ব-ধারণাটি তার ক্রয় আচরণকেও প্রভাবিত করে।

মানসিক কারণের

অবশেষে, মনস্তাত্ত্বিক কারণগুলি সেই উপায়গুলি যেখানে মানুষের চিন্তাভাবনা এবং চিন্তার নিদর্শনগুলি কেনার সিদ্ধান্তগুলিকে প্রভাবিত করে। গ্রাহকরা উদাহরণস্বরূপ, কোনও প্রয়োজন পূরণের প্রেরণায় প্রভাবিত হন। এছাড়াও, কোনও ব্যক্তি যে উপায়ে তথ্য অর্জন এবং ধরে রাখে সেগুলি কেনার প্রক্রিয়াটিকে উল্লেখযোগ্যভাবে প্রভাবিত করবে। গ্রাহকরা তাদের অভিজ্ঞতার উপর ভিত্তি করে তাদের সিদ্ধান্তগুলি ইতিবাচক এবং নেতিবাচক উভয়ই রাখেন।

গ্রাহক কেনার কাজ

কোনও গ্রাহকের ক্রয়ের কাজ ক্রয়ের সাথে জড়িত থাকার স্তরের দ্বারা উল্লেখযোগ্যভাবে প্রভাবিত হয়। সম্পৃক্ততার স্তরটি বর্ণনা করে যে গ্রাহকের পক্ষে সিদ্ধান্তটি কতটা গুরুত্বপূর্ণ; উচ্চ সম্পৃক্ততা সাধারণত ক্রয়গুলির সাথে জড়িত যা ব্যয়বহুল, খুব কম এবং ঝুঁকিপূর্ণ। পণ্য বিভাগে ব্র্যান্ডের মধ্যে পার্থক্যের ডিগ্রি দ্বারা এছাড়াও কেনা প্রভাবিত হয়। জড়িততা বেশি বা কম এবং ব্র্যান্ডের পার্থক্য দুর্দান্ত বা ছোট কিনা তার ভিত্তিতে ক্রয়ের কাজটি চারটি বিভাগে বিভক্ত করা যেতে পারে।

উচ্চ-জড়িত ক্রয়

জটিল ক্রয় আচরণ তখন ঘটে যখন গ্রাহক ক্রয়ের সাথে অত্যন্ত যুক্ত হন এবং যখন ব্র্যান্ডের মধ্যে উল্লেখযোগ্য পার্থক্য থাকে। এই আচরণটি একটি নতুন বাড়ি বা একটি ব্যক্তিগত কম্পিউটার কেনার সাথে যুক্ত হতে পারে। এই জাতীয় কাজগুলি জটিল কারণ ঝুঁকি বেশি (উল্লেখযোগ্য আর্থিক প্রতিশ্রুতি), এবং ব্র্যান্ড বা পণ্যগুলির মধ্যে বৃহত্তর পার্থক্য কেনার আগে প্রচুর পরিমাণে তথ্য সংগ্রহ করা প্রয়োজন। বিপণনকারীরা যারা এই ক্রয় কার্যকে প্রভাবিত করতে চান তাদের অবশ্যই গ্রাহককে যত তাড়াতাড়ি সম্ভব তথ্য প্রক্রিয়াকরণে সহায়তা করতে হবে। এর মধ্যে গ্রাহককে পণ্য বিভাগ এবং এর গুরুত্বপূর্ণ বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে অবহিত করা, পণ্য বেনিফিট সম্পর্কে বিস্তারিত তথ্য সরবরাহ করা এবং বিক্রয় কর্মীদের চূড়ান্ত ব্র্যান্ড পছন্দকে প্রভাবিত করতে উদ্বুদ্ধ করা অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, রিয়েল্টরসগুলির ওয়েবসাইটগুলি সাধারণত বিস্তৃত ফটোগ্রাফ এবং ভিডিও এবং প্রতিটি উপলব্ধ বাড়ির পূর্ণ বিবরণ দেয়। এবং কোনও কম্পিউটার বিক্রয় প্রতিনিধি প্রশ্নযুক্ত গ্রাহকদের তথ্য সরবরাহ করতে সময় ব্যয় করতে পারে।

গ্রাহক চূড়ান্তভাবে জড়িত থাকলেও ব্র্যান্ডের মধ্যে সামান্য পার্থক্য দেখলে অসম্মতি কমানোর ক্রয় আচরণ ঘটে। লন মাওয়ার বা ডায়মন্ডের রিং কেনার ক্ষেত্রে এটি সম্ভবত হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে। এইরকম পরিস্থিতিতে ক্রয় করার পরে, কোনও গ্রাহক সম্ভবত অন্যান্য ব্র্যান্ডগুলি কিছুটা মাত্রায় কিছুটা ভাল না হলেও কিছুটা উন্নত করতে পারতেন বলে মনে করে যে অমীমাংসিততা অনুভব হতে পারে। এই ধরনের কেনার পরিস্থিতিতে একজন গ্রাহক তথ্য বা ধারণাগুলি সন্ধান করবেন যা মূল ক্রয়ের ন্যায্যতা প্রমাণ করে।

কম-জড়িত ক্রয়

কম-জড়িত ক্রয় দুটি ধরণের রয়েছে। অভ্যর্থনা কম এবং ব্র্যান্ডের মধ্যে পার্থক্য কম হলে অভ্যাসের কেনার আচরণ ঘটে occurs এক্ষেত্রে গ্রাহকরা সাধারণত কোনও ব্র্যান্ডের প্রতি দৃ strong় মনোভাব তৈরি করেন না তবে এটি পরিচিত কারণ এটি পরিচিত। এই বাজারগুলিতে, প্রচারগুলি সহজ এবং পুনরাবৃত্তি হওয়ার প্রবণতা থাকে যাতে ভোক্তারা অনেক চেষ্টা ছাড়াই ব্র্যান্ড এবং পণ্য শ্রেণীর মধ্যে সংযোগ শিখতে পারে। বিপণনকারীরা তাদের পণ্য আরও জড়িত করার চেষ্টা করতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, এক সময় টুথপেস্ট মূলত অভ্যাসের বাইরে কেনা হয়েছিল, তবে প্রক্টর এবং গাম্বল কো একটি ক্রেস্ট টুথপেস্ট নামে একটি ব্র্যান্ড চালু করেছিলেন, যা ভাল দাঁতের স্বাস্থ্যবিধি সম্পর্কিত গুরুত্ব সম্পর্কে সচেতনতা বাড়িয়ে গ্রাহকদের সম্পৃক্ততা বাড়িয়ে তোলে।